印尼的汽车市场，向来日本车一家独大，95%的品牌都是日本车，就连美系、德系汽车品牌都没有生存空间。

2011年，通用汽车曾雄心勃勃地要在印尼建厂，准备把印尼打造成通往东南亚其他国家汽车出口的枢纽。然而工厂建了关，关了建，就是难以扎根于当地，只得卷铺盖走人。

但如今这个被绝对垄断的市场，被撕开了一个口子。

印尼今年1-8月的纯电动车销售市场显示，上汽通用五菱占据近五成，位列当地第一。近日，在印尼巴厘岛举行的G20峰会期间，五菱宏光Air ev更是被列为峰会官方指定用车。

早在2015年，上汽通用五菱就成立了印尼分公司，顶着“G20峰会官方用车”光环的Air ev，是上汽通用五菱海外扩展的第一步，也是上汽通用五菱在东南亚的第一个组装厂。

在年初发布的“两个百万，五个百亿”战略中，上汽通用五菱还提出了“WORLD LING”战略构想，沿着一带一路，分阶段推进新能源全球化，足以窥见五菱在新能源上的野心。

第一阶段以印尼为中心，打通东南亚、中东市场，推广建立当地电动车标准；第二阶段开拓印度、埃及等市场，关键零部件走出去，在海外建厂供货，提高海外工厂国产化率；第三阶段进军欧洲、日韩等市场，全面建立五菱新能源产品的全球竞争力。

围绕这个现象，本文试图回答以下三个问题。

1、从造拖拉机到造车出海，五菱这些年经历了什么？

2、为什么新能源浪潮中走出的是五菱宏光？

3、五菱对传统车企转型有什么启示？

一、一次危机和两次转型

上汽通用五菱的前身，是成立于1958年的柳州动力机械厂。

那时候国家需要振兴工业、发展农业，于是它就去生产拖拉机。1978年，国家推出土地承包政策，和所有计划经济的产物一样，不再享受包销的五菱拖拉机没有销路，亏损到肉疼后五菱出台了一项“以杂养专”的经营模式，用其他的业务来养活拖拉机的生产线，随后，它又专注于生产微型面包车和微型货车。

1998年，五菱汽车的产销量达到10万辆，位居国内微型车行业第一。2002年，在国企改革的浪潮中，实现了上汽、通用、五菱三方合资，同年自主开发的“五菱之光”下线，从此走上发展的快车道。

2009年，五菱之光年销68万辆，以“比你多放一箱啤酒”的务实加宽，碾压了十年不败的微面之王长安之星，并被《福布斯》杂志评价为“地球上最重要的一款车”。

但一场大的危机也悄然而至。

随着国内汽车消费结构的变化，微型车价格和使用成本优势渐弱，微面市场急剧萎缩，实现企业在轿车领域的突破，成为上汽通用五菱由商用车转型到乘用车的关键。

近十多年，“商转乘”都是中国汽车工业发展历程中的一个重要主题。作为“商转乘”的后发代表，2010年11月，上汽通用五菱不惜以“技术换股份”的方式，用10%的股票和通用汽车交换，获得了通用A0级微型轿车平台乐驰和A级汽车平台别克凯越，随后发布了自己的乘用车品牌——宝骏，正式开启转型之路。

2014年，也就是宝骏品牌推出4年后，上汽通用五菱乘用车在总销量的占比就已经过半，微车占比降至48.4%，“商转乘”顺利完成。

2016年，五菱宏光年销66万辆成为当年的乘用车销量王，并助力上汽通用五菱第一次杀入百万销量阵营，摘得当年中国车企头牌，并连续三年稳坐中国品牌车企销量的头把交椅。

2018年后，当中高端市场开始下探，五菱和宝骏不可避免的遭遇吉利、哈弗和长安们的降维打击。根据乘联会数据显示，2019年五菱宏光销量为37万辆，相比于2018年同比下滑21%。于是借着新能源大潮，五菱开始了第二次转型。

事实也证明，五菱发展新能源的战略是正确的。国内的新能源电动车单一车型销量排行榜上，头名的位置在很长一段时间都被特斯拉的Model 3以及之后的Model Y牢牢占据，单纯在销量上能挑战特斯拉的角色始终没有出现。

这一局面的改变从2020年8月开始。2020年7月末，五菱推出了一款起步价2.84万元的宏光MINI EV，转眼间销量便超过特斯拉，成为国内市场上最畅销的电动汽车。

在2022年1-9月中国新能源轿车零售销量排名TOP10中，宏光MINI EV以29.7万辆的销量，排名第一。截至今年9月，宏光MINI EV已经蝉联24个月的中国新能源纯电车型销冠。

从试制微车到开启“商转乘”的新纪元，再到发展新能源，两次大转型、两次跨越式发展，让上汽通用五菱从一个传统的地方国有企业逐渐蜕变为一个“多点制造、商乘并举、跨洋出海”的学习创新型现代化企业。

二、两个新打法

在五菱宏光MINI EV发布之前，售价最低的微车车型是低配3.7万的北汽昌河EV2，也就是说，宏光MINI EV给消费者送出了一个难以拒绝拒的价格——至少便宜了1万元。

如果仅凭低价优势入局，宏光MINI EV将面临可能会被很快超越或取代的问题。除了便宜它还做对了什么？它在新能源时代有什么新打法？

1、人民代步车

新能源汽车时代里，无论是特斯拉，还是蔚小理这样的造车新势力，都普遍朝着更具科技感、未来感的方向设计。

五菱不这么想，在产品研发初期，五菱就认识到新能源在国内发展的三大现状：

第一，中国城市有限的停车空间和巨大交通压力；

第二，电动车补能焦虑；

第三，受到补能设施、产业链环境影响，新能源产品往往因为价格、补能等问题只能在少量用户中使用。

于是，但它避开了主流新能源车的产品思路，反其道而行之，要做一辆“人民的代步车”，让老头乐成为正规军。

在宏光MINI EV 之前，市场上有不少类似的微型纯电动车。

它们有一个共同点，配置和价格都比宏光MINI EV高，续航在300公里出头，价格在6万元上下，但是卖得都不好。

究其原因是这些微型车并非完全为了消费者打造，更多是冲着补贴和积分去的。一方面，只有续航大于 300 公里的纯电动乘用车才能享受补贴，另一方面是为了满足国家对于“双积分”政策（车企需要生产一定比例的新能源汽车，否则需要向其他厂家购买）的要求。

从消费者角度看，续航 300 公里，价格 6 万，尺寸为 A00 级别的产品在目前的市场上没什么竞争力，如果不考虑牌照等非市场因素，同样的价格买燃油车，完全可以在吉利、长安、名爵、哈弗等众多品牌中选择空间更大、配置更高、性能更好，还没有里程焦虑的车型。

于是五菱干脆只做短途，推出续航在100km-170km 之间的产品，满足日常的代步出行。

据《财经》报道，一位五菱4S店的销售人员曾称：“不要问我有哪些配置，因为没有配置，它就是一个代步功能，非常灵活、实用，别看它小，内部空间却很大，而且非常安全，还能上高速。”

2、成本杀手

五菱宏光MINI EV的火爆后，市场中类似的微型电动车开始多了起来。产品容易复制，五菱的赚钱模式却不好学。

今年9月，上汽通用五菱规划及产品总监张大伟表示，“宏光MINI EV在规模化上来之前确实是亏本在卖，但因为我们新能源汽车到了百万规模，产业红利得以释放，现在已经不亏钱了。”

宏光MINI EV赢利背后，依然是汽车工业的铁律：规模效益。规模化带来的是供应链成本控制，而其他微型电动车企业不仅在规模化上追不上宏光MINI EV，成本也没法压缩更多。

日本名古屋大学教授山本真义拆解过一台顶配宏光MINI EV ，最终估算总的零件和组装成本约为人民币 2.69 万元，利润只有 88 元，而且日本根本造不出。

山本真义的拆解显示，组装宏光MINI EV 所需要的零部件，绝大部分是中国制造，极少部分来自德美（德州仪器、英飞凌），没有半个是日本制造。

综合以上来看，宏光MINI EV近百万销量背后真正的秘密，可以用全国乘用车信息联席会秘书长崔东树的一句话总结：能够控制成本是一家企业的真本事，别的企业没有五菱的能力和规模，很难达到这样的销量。

三、“平民经济学”

统计显示，全球汽车业约70%的并购没有实现期望目标与商业价值。

上世纪末，中国很多车企在“以市场换技术”的外资引入大潮中被收编，合资之后，大量自主品牌都阵亡了。广州标致、南京菲亚特、海南马自达等一些曾红极一时的合资品牌，后续皆因中外双方在生产、研发或管理问题上渐生嫌隙而逐渐荒废或式微。

上汽通用五菱，顶着三方合资的复杂背景，尤其在原柳州五菱集团仅剩5.9%自有股权的不利情况下，不仅躲过了合资车企的衰亡魔咒，还爆款频出，几乎是个奇迹。

和其他合资车企相比，上汽通用五菱有一大特点，就是“接地气”。很多合资车企，都是直接把国际车型引入中国市场，但五菱一直抓住自主研制机会，人民需要什么，五菱就造什么。并且用尽量低的成本产出尽量高的价值，无限追求高效务实。

到了新能源时代，很多传统车企摆架子，觉得造车新势力根基太浅，不懂汽车，一年只造几万辆还不及自己的零头。造车新势力觉得传统车企只是大树底下好乘凉，目光短浅不思进取，早晚被革命。

过去三年丰田一直在抱怨。丰田汽车美国研究院院长曾在美国路透社峰会上说，不是每个人都需要电动车。丰田老大丰田章男也一直在攻击日本政府在电动化上走得太慢。然而也就是在这三年里，五菱的电动车在迅速迭代，并且已经进军全球市场了。

而且几十年的造车历史，五菱早就进化了一套自己的“平民经济学”——把成本控制到极致，把一切不适用、不必要的东西通通砍掉。

比如宏光MINI EV 没有电池快充，也没有车内空调；其次在用料上，五菱一直死抠成本：内饰里基本都是硬塑料；车窗是电动的，但后视镜、座椅调节都是手动的；音响只有一个喇叭，也不支持蓝牙，就连遮阳板上的小镜子也没有。

五菱宏光牺牲了这么多体验感，这才换来了一辆不到三万的 MINI EV。

但在安全性能这种不该省的问题上，它一点也没省，远程控制功能、ABS+EBD、铝合金轮圈、标准的儿童安全座椅接口、标准的三点式安全带、胎压监测功能都有。

五菱的成本控制意识甚至深入到经销商和终端店。在全国2600多家上汽通用五菱的展厅上，除了基本的宣传物料布置外，很难看到豪华真皮沙发和水流瀑布造型。

四、尾声

回到开头提到的五菱 Air ev ，作为五菱首款新能源全球车，更加智能的Air ev，能否复制宏光MINI EV的成功？还有待市场检验。但有一点可以预见的是，五菱新能源汽车也并不在安全区。

如果将上汽通用五菱过去10年的时间轴拉开观察，会发现五菱虽然在不断制造爆款，却从未摆脱“创造神车又失去神车”的死循环。同时，也让自己深陷低价的困局。

未来，随着国内汽车消费升级的趋势越来越明显，五菱若要走向高端，还有一堆标签要甩。

全文参考：

[1] 《五菱小型电动汽车在印尼上市 未来还将瞄准印度》，财新网，安丽敏

[2] 《小车推动五菱再造》财经，2021年第07期

[3] 《车轮上的“新摩尔定律”》，饭统戴老板，罗松松

[4] 《人民需要什么，这家公司就造什么》，冯仑风马牛

[5] 《百万销量之后，五菱新能源下一步怎么走？》，中国汽车报，赵玲玲

[6] 《中国车企很多，哪一家称得上“有性格”？| 品牌新事》，云生，吴晓波频道

[7] 《预见2023：《2023年中国新能源汽车行业全景图谱》》，前瞻产业研究院

[8] 《研究院丨9月代步车市场：合资品牌为什么“无视”电动代步车？》，童济仁汽车研究院

[9]《日本人，到底拆了多少中国车？》，虎嗅APP，李文博