车百全球策｜张永伟：出口冲刺千万辆，中国车企的下一个考题是什么？
全球汽车产业格局加速重构，中国汽车全球化也正在从“走出去”进入“扎下去”的新阶段。多方预测，今年我国汽车出口有望突破1000万辆。但千万辆不是终点，随着海外市场竞争日趋深入，如何选择国际化合作路径？如何从产品、制造出海走向供应链、服务和生态的体系化布局？不同类型企业又该如何构建与自身能力相匹配的全球化模式？继第一期·上集“格局之变”后，中集将聚焦“能力之变”，进一步回答中国汽车如何真正走向全球。张永伟理事长从出海阶段、企业类型和合作模式等维度展开分析，探讨如何因企施策，从轻资产探索走向本地化深耕，从产品出海走向生态出海。问题一：在战略层面，中国车企出海大致分为哪几个阶段？
张永伟：出海是战略，但需循序渐进。我们不主张在条件不具备时贸然出海，否则很可能掉入国际化陷阱。出海应基于自身能力和条件，分阶段演进。总体来看，分为三个阶段：
第一阶段：轻资产探索期，以贸易为主。 产品在国内完成研发生产，通过贸易方式拓展海外市场。具体路径有两种：一是自建海外销售网络；二是借助当地已有经销网络，找到紧密配合的合作伙伴，帮助企业更快熟悉市场、降低试错成本。但贸易模式存在天花板，随着出口规模扩大——今年中国整车海外销售预计突破1000万辆，乐观估计可达1100万辆，加上万亿级零部件出口，企业将面临越来越多的关税及非贸易壁垒。因此，对初涉海外的企业而言，找到优质经销伙伴至关重要。第二阶段：本地化深耕期。越来越多的国家希望发展本地制造业，借助外资推动本地产业发展。因此，中国车企和零部件企业“走出去”以后，也会面临更明确的本地化要求，包括在当地投资建厂、发展产业链等。本地化能够帮助企业绕开部分贸易壁垒，更深入地融入当地市场。但企业也要重新应对合规、供应链等新挑战。例如，在环保、用工、数据等方面，充分了解当地法规；在供应链方面，则要解决如何建立具有竞争力的本地供应体系。因此，本地化不仅是建一个工厂，更重要的是解决合规、本地供应链以及运营体系等一系列问题。此外，还可以通过与在华跨国企业合作拓展海外市场。这些企业正从“在中国为中国”转向“在中国为世界”，拥有成熟的海外网络和跨文化运营能力，可以成为中国企业全球化的重要合作伙伴。第三阶段：融入当地生态建设期。当企业把产品卖到海外以后，会发现真正决定长期竞争力的，不只是产品本身，还有维修、配件、充电、金融等服务体系。这些服务具有很强的本地化属性，很难完全依靠中国企业把整套服务体系搬到海外。因此，企业需要在当地建立和融入一个以服务为核心的生态体系。体系一旦建立，便形成体系性能力和护城河，支撑企业在海外长期发展。问题二：“三个阶段中”，不同类型的车企应采用怎样的具体路径？
张永伟：不同类型的企业应选择适合自身特点的出海策略。
实力较强、具备资金、品牌和海外运营经验的大型车企：采取“轻重并举”的方式推进全球化。“重”是在战略市场布局制造能力，通过投资建厂形成全球生产布局；“轻”就是利用全球存量产能，通过收购、租赁或改造，以更低成本落地海外生产，不必从零建厂。新兴车企和科技企业有两种路径：一是利用外部生产能力，通过代工快速进入海外市场；二是借助当地已有品牌，降低品牌重建的时间和成本。品牌和工厂在当地，技术和制造能力在中国输出。零部件企业可以走合作型国际化路径：跟随整车厂获取订单，但不必重资产投入，可通过技术授权、生产合作等方式，联合当地合作伙伴实现本地配套，降低一次性投资压力。同时避免过度依赖单一客户，跟随一个整车企业“走出去”只是第一步，关键是逐步实现客户本地化和多元化，从“一变二到一变多”，提升议价能力、分散经营风险。配件、智能化、软件等服务类企业：核心是服务模式的迁移。海外服务普遍效率低、成本高，而国内已通过支付、购买、服务等环节实现全链条数字化，提效降本。把国内验证过的数字化优势复制到海外，走服务出海之路，正是中小企业突围的有效路径。问题三：对中国车企而言，当前最务实的出海策略是什么？
张永伟：当前值得重点关注的一条路径，就是以合作为主的本地化。例如，与当地伙伴共建制造工厂，可快速降低合规与法律风险。合作建厂、建供应链，是更适应新环境的选择。
过去国际化常以“消灭对手”为代价——我来了，别人就活不下去。但在地缘政治日益复杂、东道国发展诉求提升的背景下，这种模式难以为继。而要实现真正的合作，首先需要改变经营理念，其中一个重要变化就是从利益独享转向利益共享。一个产业涉及制造、销售、零部件、服务等多个环节，如果企业希望把所有利益都掌握在自己手中，就很难建立长期合作关系。
相反，如果企业在自己最擅长的领域获得合理收益，把销售、零部件、服务等环节留给当地合作伙伴，让当地企业也能获得发展空间，就能形成更稳定的合作关系。这才是真正的“Win-Win”共赢
